Oggi nel commercio fidelizzare i clienti è un’arma fondamentale per battere la concorrenza. Prodotti come tessere punti e carte fedeltà sono il sistema più efficace per convincere le persone a diventare clienti assidui. Oggi le tipografie online specializzate nella stampa di materiale pubblicitario offrono la possibilità di usufruire di preventivi low cost. La prima cosa che occorre avere in mente al momento dell’ordine è il tipo di tessera che si desidera proporre ai clienti o potenziali tali. Il layout del cartoncino infatti si adatta al metodo di raccolta punti prescelto. La tessera fedeltà più classica prevede lo spazio per un timbro ad ogni consumazione oppure per attaccare il bollino punti ogni tot di spesa. La stampa di tessere punti offre ai commercianti il vantaggio di avere un riscontro diretto e pressoché immediato dell’efficacia dell’investimento pubblicitario. Un trucco noto agli esperti di marketing è quello di prevedere i primi due bollini omaggio. Tra una tessera che richiede 10 punti e una che ne richiede 12 ma con i primi 2 offerti al cliente, quest’ultimo tenderà a considerare più stimolante la seconda. E’ il cd goal-gradient, che crea l’illusione nel cliente di un obiettivo più facile solamente perché la raccolta punti è già avviata anche se, chiaramente, i bollini che mancano al raggiungimento del premio sono esattamente gli stessi. Questa è una strategia da tenere a mente quando si richiede la stampa di una tessera punti per la propria attività commerciale. In psicologia infatti è stato dimostrato che più un obiettivo appare vicino e maggiore sarà lo sprint in velocità per raggiungerlo. Nel 1934 Clark Hull lo dimostrò sui topi ma evidentemente gli umani non sono molto differenti sotto questo punto di vista. Attenzione però: che cosa accade quando il cliente ha ottenuto il premio che si era posto come obiettivo della raccolta punti? Potrebbe essere portato ad avere un crollo motivazionale? Il cd post-reward setting può essere attenuato introducendo nella carta punti obiettivi progressivi che premiano la fedeltà.
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